Los profesionales usan herramientas en lugar de su
propia sabiduría. Los profesionales usan los eventos en
vivo en lugar de sus propias presentaciones. Los profesionales
usan a otros distribuidores para proporcionar los datos en lugar
de proporcionarlos ellos mismos. Los profesionales no se
presentan como profesionales, solamente invitan a las personas a
aprender acerca del producto o la oportunidad y permiten que sean
recursos de terceros lo que terminen por proporcionar la
información. Los profesionales traen consigo
pasión, entusiasmo, emoción y convicción. Si
alguna vez observas a un profesional trabajando,
apreciarás un fuego en ellos que es contagioso.
Asegúrate de que esa pasión, entusiasmo,
emoción y convicción sean tu prioridad, y
después invita de manera profesional y deja que los
recursos de terceros hagan el resto.
Además de aprender como presentar tu producto u
oportunidad de manera efectiva durante tus esfuerzos personales
de reclutamiento, también es importante aprender
cómo presentar tu oportunidad a grupos de
personas.
Eric Worre dice: "La persona con el marcador hace el
dinero". En otras palabras, la persona al frente del salón
dando la presentación usualmente tiene un ingreso por
encima del promedio. Así fue como Eric aprendió a
dar sus presentaciones:
Comencé por aprender a contar testimonios cortos
y efectivos. Aprender a contar historias era muy valioso para
hacer crecer el negocio, y lo ha sido hasta la fecha. A las
personas no les interesa qué tanto sabes, pero SÍ
les interesa saber tu historia, siempre y cuando no los aburras a
morir.
Trabajé en mi historia durante un tiempo y,
después de cambiarla una o dos veces, esto es lo que
obtuve:
"¡Hola! Mi nombre es Eric Worre y soy un fracasado
retirado. Para cuando cumplí 23 años, ya
había tenido 18 trabajos y estaba comenzando a pensar que
mi futuro no sería bueno. Estaba avergonzado por mi falta
de resultados y estaba buscando desesperadamente una manera de
hacer algo con mi vida. En enero de 1988, fui introducido al
Mercadeo en Red y fue algo que cambió mi vida. En lugar de
tener miedo del futuro, ahora estoy emocionado". (Y
después agregaba lo que fuera apropiado en base a mi nivel
de éxito en ese momento).
El tema de mi historia fue "si yo pude hacerlo",
cualquiera puede hacerlo". Y funcionaba. La usé todo el
tiempo. En reuniones en hoteles, en reuniones caseras, en
llamadas de conferencia, en todo.
Sin importar cuál sea tu historial, puedes crear
una historia convincente. He encontrado que toda buena historia
tiene cuatro elementos:
1. Tus antecedentes
2. Las cosas que no te gustan sobre tus
antecedentes3. Cómo te rescató tu
compañía4. Tus resultados o cómo te sientes
sobre el futuro
Tómate tu tiempo para crear tu historia, y
comienza a contarla en cada oportunidad que tengas.
Después decidí dominar la presentación sobre
la oportunidad de mi compañía.
De nuevo, el concepto de modelar personas exitosas
entró en juego. La persona de mayores ganancias en mi
compañía era extremadamente poderosa y efectiva.
Además él daba exactamente la misma
presentación cada vez, palabra por palabra, misma
historia, mismos chistes – todo era exactamente su
presentación.
Después de terminar la reproduje…¡y
era terible! Mi voz no tenía energía. Era aburrido.
La odié. Así que grabé una y otra vez hasta
que fue aceptable. Al final, tenía mi presentación
en una cinta de audio y la escuchaba una y otra vez en mi auto.
Apostaría que debo haber escuchado esa presentación
unas 500 veces y, para ese entonces, ya la había
memorizado. La conocía al derecho y al revés.
Podía comenzar desde cualquier parte de la
presentación y continuar desde ahí.
No vas a creer la confianza que esto me dio. Pasé
de tener miedo a dar una presentación, ¡a
constantemente buscar la oportunidad de hacerlo! Di la
presentación en llamadas en conferencia, en reuniones en
casa, en llamadas conjuntas, en cualquier lugar que podía.
Me convertí en un presentador constante en nuestras
reuniones locales y continué pasando a lugares mejores y
más grandes, e inclusive me pedían que hablara en
las convenciones de la compañía.
Para mí, la evolución para convertirme en
presentador pasó por varias etapas:
1. Aprender mi historia
2. Aprender la presentación
estándar sobre la oportunidad3. Aprender diferentes presentaciones sobre
entrenamiento
Un gran momento decisivo como presentador llegó
en 1993. Tenía 29 años y comenzaba a ser alguien en
el Mercadeo en Red. Estaba teniendo una conversación con
el CEO de la compañía y con quien en ese momento
era el distribuidor número uno de la
compañía. No puedo recordar exactamente cómo
tomamos ese tema, pero recuerdo haberle dicho al CEO algo
así: "Bueno, él puede ser mejor que yo en el
mercadeo en red, pero yo soy mejor que él al hablar". Lo
había dicho como un chiste, pero el CEO alzó sus
cejas y dijo: "Muy bien, te diré qué haremos.
Tenemos nuestra gran convención pronto. Más de
14,000 personas van a asistir. Le daré a ambos la misma
cantidad de tiempo y tendremos un concurso privado.
Escogeré unos cuantos jueces y después votaremos
para ver quién lo hizo mejor".
¡Vaya! ¡Ahora sí estaba en un
aprieto! Yo no era un gran líder. No tenía una
organización o una reputación tan grande en ese
entonces como ese distribuidor. Así que hice lo
único que tenía bajo control. Comencé a
prepararme como si mi vida dependiera de mi presentación.
Escogí un tema. Escribí mi plática y la
re-escribí una y otra vez. Investigué.
Practiqué. Me grabé a mí mismo dando el
discurso. Hice todo lo que podía hacer. Cuando
llegó el día, jamás me había sentido
tan nervioso en mi vida. Hablar frente a 14,000 personas era como
hablarle a un océano. Pero mi preparación me
sirvió. Me calmé, acabé con mi inseguridad.
Y presenté la charla. ¡La respuesta fue apabullante!
El público enloqueció, literalmente. Me
sentí un poco abrumado cuando salí del escenario
mientras seguían aplaudiendo y me senté a escuchar
el discurso del distribuidor número uno. Él hizo un
buen trabajo pero debo admitir que me sentí muy bien
cuando el CEO vino a felicitarme por haber ganado nuestro
concurso privado. Definitivamente fue un momento
decisivo.
Ese discurso estuvo perdido por mucho tiempo, pero una
copia acaba ser encontrada recientemente. Si quieres escucharlo,
puedes hacerlo visitando este Link:
www.networkmarketingpro.com/calltoaction
Para resumir este grupo de habilidades recuerda unas
cuantas cosas importantes:
1. Cuando estás buscando prospectos,
eres el mensajero, no el mensaje. Quítate del camino y
usa una herramienta de un tercero.2. Aprende a contar tu historia de una manera
que haga que tus prospectos sientan curiosidad por escuchar
más.3. Cuando se trata de hablar frente a un grupo
de personas, la preparación es la clave. Cuando
estás preparado, es divertido.
HABILIDAD 4
Seguimiento con tus
Prospectos
En el Mercadeo Multinivel, dicen que la fortuna
está en el seguimiento. Pienso que es verdad, pues la
mayoría de las personas en el Mercadeo Multinivel no dan
ningún seguimiento, por lo menos no como profesionales.
Necesitas entender algunos conceptos importantes si vas a dominar
esta habilidad.
Concepto 1 – Dar seguimiento es hacer lo que dijiste que
harías
Si dices que vas a llamar a una hora en
específico, hazlo. La Profesión del Mercadeo en Red
está repleta de personas que se emocionan un minuto y
después desaparecen por completo al siguiente. Administra
tu negocio con la ayuda de un calendario físico o
electrónico. Sé la persona que hace lo que dice que
va a hacer. La gente te respetará por eso. Las personas
respetan a alguien que hace lo que dice que va a hacer. Las
personas también respetan a quien valora su propio tiempo.
Si dices que darás seguimiento a una hora en
específico o de una manera en específico, hazlo o
vuelve a agendar la cita con tiempo.
Concepto 2 – La única razón para tener una
presentación es para establecer la siguiente
presentación
Cuando Eric comenzó, terminaba cada
presentación diciendo: "¿Qué te parece?".
Nadie le dijo que eso era lo peor que podía hacer.
Pidió ayuda a uno de sus primeros mentores y le dijo:
"Eric, la única razón para tener una
presentación es para establecer la siguiente
presentación".
Eric menciona: ¡Yo pensaba que la razón
para tener una presentación era para que la persona
firmara! Él me explicó que si terminaba cada
presentación estableciendo la siguiente, el prospecto
eventualmente será educado sobre la oportunidad y
podrá realizar una decisión informada. La meta en
mi mente cambió de "obtener" al prospecto en la primera
presentación a solamente mantener vivo el proceso al
establecer la siguiente presentación, y después la
siguiente, y la siguiente, hasta que tomaran una decisión.
Cuando realicé esta pequeña mejora, mis resultados
mejoraron dramáticamente. Anteriormente, hablamos sobre
cómo invitar profesionalmente a tu prospecto para que
revise lo que tienes que ofrecer. Al final de ese proceso,
revisamos varios pasos para establecer la SIGUIENTE
presentación, lo que equivale a tu llamada de seguimiento.
Esa fue tu siguiente cita. Cuando realices esa llamada,
preguntarás si revisaron el material. Dirán "No, no
lo hice", o dirán "Sí, lo hice". Hablemos sobre
cómo establecerás la siguiente presentación
en ambos casos. Si dicen que no, que no tuvieron tiempo de
revisar el material, es importante que no demuestres estar
disgustado por no haber cumplido su palabra. Es gracioso como
muchas personas inmediatamente regañan a sus prospectos
diciendo: "¡Pensé que dijiste que seguramente ya lo
habrías revisado!". Obviamente, esto no te ayudará
a construir la buena relación en la que estás
trabajando. La mejor manera de responder es: "Eso está
bien. Entiendo que en ocasiones la vida nos ocupa.
¿Cuándo crees que definitivamente de verdad
podrás revisarlo?". Ahora, podrías decir que
"definitivamente de verdad" es un poco de más, pero lo he
usado por décadas en esta situación de seguimiento
y lo uso pues funciona. En cualquier caso, usa cualquier mensaje
que te gusta para establecer una nueva cita y sigue los mismo
pasos para obtener un compromiso. Una vez que lo tengas, incluye
la fecha y hora de la siguiente llamada (la siguiente
presentación), cuelga y llámalos cuando dijiste que
lo harías. Si los llamas cuando dijiste que lo
harías y todavía no han revisado el material,
solamente repite el proceso Recuerda, ellos están
estableciendo la cita y tú estás siendo profesional
al dar seguimiento cuando dijiste que lo
harías.
Si llamas a tu prospecto y ellos dicen que sí, y
han revisado el material, entonces les harás unas cuantas
preguntas inteligentes. Primeramente, NO vas a preguntar:
"¿Qué te parece?". Esto solamente abre la puerta a
la parte crítica de la mente del prospecto y puede
presentar objeciones para tratar de sonar como alguien
inteligente. La mejor pregunta de seguimiento que he utilizado es
esta: "¿Qué fue lo que más te
gustó?". Esta pregunta te llevará en una
dirección muy positiva y te dará pistas sobre el
nivel de interés del prospecto. Si dicen "el producto",
entonces posiblemente tu siguiente presentación
será relacionada con el producto. Si ellos dicen "libertad
financiera", entonces tu siguiente presentación
será relacionada con la oportunidad que se les presenta.
Otra gran pregunta por hacer es esta: "En una escala del uno al
diez, con uno siendo cero interés y diez siendo estar
listo para comenzar de inmediato, ¿en dónde
estás ahora mismo?".
Con esta pregunta, cualquier número mayor a uno
es BUENO. Quiere decir que tienen algo de interés. La
mayor parte del tiempo, obtendrás un cinco o un seis. Sin
importar que número te den, todo lo que vas a preguntarles
es cómo puedes ayudarles a llegar a un número
más alto. Normalmente, esa respuesta dependerá de
cómo respondieron a la pregunta: "¿Qué fue
lo que más te gustó?". Si la respuesta es muy
positiva y el número es considerablemente algo, puedes
pasar directamente al proceso para cerrar el trato (lo cual
veremos en la siguiente sección). Si no es obvio que
puedes hacerlo, entonces solamente establece la siguiente
presentación.
Ellos tal vez quieran probar el producto, así que
ayúdales a hacer eso y establece una fecha de seguimiento
– un día y hora para llamarles y ver cómo fue su
experiencia (la siguiente presentación). Tal vez quieran
hablar con su cónyuge, así que envíalos a
casa con material que puedan compartir con su cónyuge y
establece una fecha y hora para tu seguimiento (la siguiente
presentación). Sea lo que sea, nunca termines una
presentación sin establecer la siguiente.
¡Nunca!
Concepto 3 – Toma un promedio de cuatro a seis
presentaciones para que una persona sea parte de esto.
Cuando las personas no entienden que la única
razón para realizar una presentación es para
establecer la siguiente presentación, ponen demasiada
presión sobre los prospectos y sobre ellos mismos. En la
cultura del Mercadeo Multinivel de "algunos sí, algunos
no, no importa, siguiente", las personas se enfocan en una
persona una sola vez y sino deciden firmar de inmediato, la hacen
a un lado y nunca dan seguimiento.
En muchos casos, lo llevan más allá al
dañar la relación con el prospecto gracias a su
actitud. Los profesionales entienden que toma un promedio de
cuatro a seis presentaciones para que un prospecto decida ser
parte de esto. Su meta es la educación y entendimiento. Es
difícil educar a alguien con una sola presentación.
Así que los llevan de presentación a
presentación a presentación, sabiendo que
eventualmente todo tendrá sentido. Mediante ese proceso,
también construyen una relación más fuerte
con el prospecto. Fortalecen una amistad. Eso ayuda a generar
confianza y las personas disfrutan trabajar con las personas que
les gustan. Cuatro a cinco presentaciones es un promedio, lo cual
quiere decir que por cada persona que se une en la primera
exposición, habrá una persona que tarda más
de diez presentaciones en ser parte de esto. Tú nunca
puedes saberlo. Algunas de las mejores personas en el Mercadeo en
Red fueron prospectos durante años antes de finalmente
tomar la decisión de ser parte de la oportunidad. Siempre
mantén tu urgencia – pero sé paciente.
Concepto 4 – Condensa la presentación para
mejores resultados
Los impostores tratan de convencer a alguien una vez y
después siguen adelante. Los Amateurs tratan de convencer
a alguien con varias presentaciones al pasar el tiempo. Los
Profesionales condensan estas presentaciones en el menor tiempo
posible. Las personas están ocupadas. Constantemente,
tienen distracciones en su vida. Cuando tú te acercas a
ellos para que revisen algo nuevo, es importante que mantengas su
interés; la mejor manera de hacerlo es colocar las
presentaciones lo más cerca que sea posible.
Si vas lentamente, podrías comenzar con que
revisen un video. Unas semanas después, logras que
escuchen una llamada en conferencia. Un mes después,
logras que asistan a un seminario en la web. Después de
otro mes, los invitas a una llamada telefónica entre tres
personas contigo y otro distribuidor. Este proceso lento es
difícil pues entre cada presentación pueden
distraerse por su vida. Puede ser casi como comenzar de nuevo en
casa ocasión. Por otro lado, si logras que revisen un
video, sean parte de una llamada en conferencia, prueben el
producto, asistan a un seminario en la web, participen en una
llamada telefónica entre tres personas, para que
después asistan a una reunión en persona (o en
cualquier combinación de presentaciones que utilice tu
compañía), y lo haces todo en una semana, les das
la oportunidad de en verdad pensar sobre cómo esto puede
cambiar sus vidas.
Preguntas y Objeciones. En cada paso del proceso de
reclutamiento, encontrarás preguntas y objeciones. Esto es
natural. Muchas veces, tu prospecto las hará para sonar
como alguien inteligente. No quiere que parezca que es
fácil convencerlos, así que lanzan objeciones para
sentirse mejor. La manera en que respondes es extremadamente
importante. Si actúas a la defensiva, plantarás una
duda en sus mentes. Si eres ofensivo, los asustarás.
Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento.
No buscas ganar una discusión. Nuestro trabajo es ayudar a
que los ciegos puedan ver. Cuando alguien presenta una pregunta
negativa o si ofrecen una objeción, todo lo que
están haciendo es ayudarte a identificar uno de sus puntos
ciegos. Es bueno saber cuáles son para poder ayudar a tus
prospectos a eliminarlos.
Voy a darte algunas tácticas específicas
para ayudarte a superar las objeciones, pero lo que quiero que
recuerdes y en lo que debes enfocarte son los conceptos. Las
tácticas vienen y van. Los conceptos son
atemporales.
Eric Worre menciona que las objeciones caen dentro de
dos categorías.
1. La primera es la creencia limitante de los
prospectos en sus propias habilidades. No están
seguros de que pueden tener éxito.2. La segunda es una creencia limitante en
cuanto al Mercadeo en Red. No están seguros de que el
Mercadeo en Red les ayude a alcanzar sus metas en la
vida.
Para ambas categorías, uno de los mejores
conceptos es la empatía cómo te relaciones con las
personas. Y la mejor manera de relacionarse con alguien es
hacerles saber que tú eres justo como ellos. Tú
tenías las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos
miedos, y tú los superaste. Créelo o no, pero tu
historia (y las historias de los demás), harán
más por ti para superar las objeciones que ninguna otra
cosa. Hay una vieja táctica llamada
"Sientes/Sentía/Encontré". Funciona con un concepto
de empatía. Cuando un prospecto ofrece una
objeción, tu respondes con esto: "Se cómo te
sientes. Yo me sentía así. Pero esto es lo que
encontré". Tú puedes usar eso y tener mucho
éxito. También puedes modificarlo en base a tu
historia y prospecto. Cuando los Prospectos Tienen una Creencia
Limitante Sobre sus Habilidades.
Las objeciones comunes en esta categoría
son:
"No tengo dinero, "No tengo tiempo", "No es para
mí", "No soy un vendedor", "No conozco a nadie", o "Soy
muy joven/viejo no tengo experiencia".
Algunas personas enseñan estrategias sofisticadas
en donde te hacen parecer inteligente y que el prospecto parezca
tonto, Por ejemplo:
"¿No tienes dinero? ¿Tienes un recibo de
cable? ¿Tienes un teléfono celular? ¿Alguna
vez sales a cenar? Tienes mucho dinero, vamos ¡despierta!.
O, "¿No tienes tiempo? ¿Cuánto tiempo
quieres tener esa realidad en tu vida? ¡Tienes que cambiar
si quieres que cambie tu vida!". ¿Qué sientes
cuando lees dijera eso? ¿Cómo te sentirías
si alguien te dijera eso a ti? Muy mal ¿cierto? Una mejor
estrategia para relacionarte con un apersona es contarles tu
historia.
Eric Worre sugiere la forma adecuada de
responder:
Cuando una persona me dice "Yo no tengo dinero ahora",
yo les respondo: "Yo tuve el mismo reto. No tenía dinero
suficiente para pagar mis cuentas, mucho menos para comenzar un
nuevo negocio. Pero cuando lo pensé, me di cuenta que si
no tenía suficiente dinero para pagar mis cuentas ahora,
¿Cómo iba a cambiar eso en el futuro? Estaba
cansado de deber dinero. Estaba cansado de tratar de sobrevivir.
Yo quería más de la vida. Así que
¿Sabes lo que hice? Encontré una manera, y fue la
mejor decisión que tome. Déjame preguntarte
algo… si en verdad sintieras que esta era la oportunidad
que necesitas para tomar control de tu futuro financiero,
¿crees que podrías encontrar una manera de hacer
que suceda?".
9 de 10 veces te dirán que podrían
encontrar una manera. De nuevo, olvida las palabras exactas y
enfócate en el concepto. Yo les decía que era igual
que ellos, con la misma objeción. Les contaba sobre mi
dolor y les decía que encontré una manera de
resolverlo. Como resultado de ello desarrollábamos un
vínculo. Nos relacionábamos y nos
entendíamos. Estábamos en la misma situación
con los mismos sueños y esperanzas. Y si no tenía
una historia personal que se comparase con la de ellos, yo
contaba la historia de la otra persona. Hay muchas historias
dentro de nuestra compañía que pueden aplicar para
prácticamente cualquier situación. Así que
cuando un prospecto te presenta su objeción puedes decir
esto: "sé lo que quieres decir tengo un amigo que tuvo
exactamente el mismo problema. Déjame contarte su
historia".
¿Puedes ver cómo el enfoque podría
funcionar con todas las objeciones en base a las creencias
limitantes de una persona en cuanto a ellos mismos y sus vidas?
El concepto es simple, ha sido probado y ofrece resultados
increíbles.
Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante
sobre el Mercadeo en Red. Esta categoría
incluye:
"¿Esto es Mercadeo Multinivel?"
"¿Esto es una de esas cosas?"
"¿Es esto un esquema piramidal?"
"No estoy interesado en Mercadeo Multinivel"
"No quiero molestar a mis amigos" y,
"¿Cuánto estás ganando
tú?".
Algunas personas enloquecen cuando escuchan esta
pregunta. Dicen algo como esto: "¿Esquema piramidal?
¿Cómo todas las corporaciones en el mundo?
¿Cómo el gobierno? ¿Cómo todo
eso?".
En lugar de enloquecer al hablar con tus prospectos, es
importante entender de dónde viene esta
pregunta.
Eric menciona en su libro:
Mi experiencia me dice que ellos usualmente conocieron a
alguien que se unió a la profesión y no tuvo
éxito o bien ellos mismos lo han probado (usualmente
compraron un boleto virtual de lotería, como lo
describí antes, y no les funcionó). Este escenario
representa a más del 90% de las personas que harán
esta pregunta. El resto de ellos han escuchado de oportunidades
como esta y muestran escepticismo sobre la promesa de hacerse
ricos rápidamente. Si hacen este tipo de pregunta con algo
de emoción, sé que han estado involucrados en
algún momento, así que les digo esto: "Un momento,
Tú tienes una historia. ¿Qué te
sucedió? ¿Fuiste en algún momento parte del
Mercadeo en Red?". Después hay que dejar que cuenten su
historia. Eso los are. Bajan sus defensas. Y eso te permite hacer
algunas preguntas sobre su experiencia. Déjame darte un
ejemplo típico. Estoy realizando el proceso de
invitación cuando el prospecto dice: "Espera, ¿Esto
es Mercadeo Multinivel?". Y lo dice con emoción. Yo le
contesto: "Oh, tienes una historia. ¿Lo probaste en
algún momento? ¿Qué sucedió?". Me
dice: "Sí, me uní a una compañía hace
unos años, compré los productos y perdí mi
dinero". Entonces contestó: "Cuál crees que fue la
razón por la que no tuviste éxito?". Dice: "Bueno,
mi amigo me convenció de intentarlo. Yo no tenía
mucho tiempo y pensaba que más personas se unirían
de inmediato pero no lo hicieron. Creo que perdieron el
interés". Entonces contestó: "¿Piensas que
en verdad lo intentaste?". Contesta: "No, en realidad no". Le
contesto: ¿Piensas que el Mercadeo en red fue el problema?
¿O tal vez no era el momento oportuno?". Me dice:
"Probablemente no era el momento oportuno". ¿Vez la
dinámica? He tenido miles de conversaciones como esta y
todas son un poco diferentes, pero si les haces algunas preguntas
y eres amigable durante el proceso, tienes una buena posibilidad
de ayudar a que se deshagan de su punto ciego y den un vistazo a
lo que tienes que ofrecer. Además, puedes conectar con
ellos al decir que en un principio tú tuviste la misma
objeción y decirles como lo superaste. Si alguien usa la
palabra "pirámide" conmigo, yo siempre digo esto: "No. Los
esquemas piramidales son ilegales, y yo nunca sería parte
de algo ilegal".
Para las personas que preguntan con alguna
emoción, yo usualmente respondo con esto: "Sí, esto
es Mercadeo en Red. ¿Sabes algo sobre eso?". De nuevo,
estoy haciendo preguntas y esperando respuestas. De esas
respuestas, yo hago más preguntas y a través del
proceso puedo lograr mi meta de educación y entendimiento.
"No quiero molestar a mis amigos" es un poco diferente. De nuevo,
yo conecto con ellos al contarles mi historia o la historia de
alguien más. Y entonces hago preguntas como estas:
"¿Qué te hace pensar que molestarás a tus
amigos?", o "Si en verdad creyeras en el producto, ¿le
contarías a tus amigos sobre ello?", y también "Si
yo pudiera mostrarte cómo compartir este producto con los
demás sin que parezca o suene como un discurso de ventas,
¿eso te ayudaría?".
La última categoría es
"¿Cuánto estás ganando TÚ?". Si
tú ya estás ganando dinero, esta es una excelente
pregunta. Si no es así, tu respuesta depende de
cuánto tiempo has sido parte de esta profesión. Si
eres nuevo, puedes decirles que apenas estás comenzando.
Si ya tienes tiempo en esto y no has ganado mucho dinero, puedes
decirles que estás trabajando medio tiempo y que
estás muy emocionado por tu futuro. También puedes
decir que estás muy emocionado sobre tu futuro con esta
compañía pues sabías que las cosas no
cambiarían si tú no hacías algo para
cambiar. La otra manera de responder es contando tu historia para
después contar la historia de personas que SÍ
están ganando mucho dinero. Puedes inclusive sugerir
establecer una conversación telefónica con esas
personas para que se sientan más cómodos sobre la
oportunidad.
Todo esto toma práctica, pero si logra aprender
los conceptos, verás que es fácil. Y la otra cosa
que debe alentarte es que solamente tendrás este tipo de
objeciones durante el resto de tu profesión. No hay nada
nuevo aquí. Lo que he mencionado en esta sección es
lo que verás. Recuerda, nuestra meta es la
educación y el entendimiento. Esto es parte del proceso
que hace que esa meta se vuelva una realidad.
HABILIDAD 5
Ayudar a Tus
Prospectos a ser Clientes o Distribuidores
Esta habilidad es un subproducto natural de dar
seguimiento profesionalmente. Al ir de presentación en
presentación, nuestra meta de educación y
entendimiento será alcanzada. Pero eso no significa que le
prospecto te buscará y te pedirá un formato de
orden de solicitud. Es tu trabajado guiarlos a una
decisión. La clave para tener éxito en esta
área es una combinación de tener una buena postura
y realizar buenas preguntas. Una buena postura se refiere a la
manera en la que te desenvuelves. Tus palabras y acciones
ayudarán a que tu prospecto se sienta con más
confianza para unirse a tu oportunidad, o bien puede sembrar una
duda en ellos.
Esto es lo que Eric Worre encontró al analizar
qué era lo que hacían los Profesionales: Primero,
vi que los profesionales están emocionalmente separados
del resultado. En otras palabras, su meta es la educación
y el entendimiento mientas ayudan al prospecto a tomar una
decisión que impactaría de manera positiva sus
vidas. No actúan como si lo necesitaran. No están
tratando de "obtener" a nadie. Honestamente, tratan de ayudar.
Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que la
persona se unirá pues creen fuertemente en la oportunidad
y en cómo beneficiaría al prospecto. Son
sólidos como una roca. Muchos de ellos en verdad se
sorprenden cuando una persona decide no involucrarse. Tercero,
fue interesante aprender que se promueven a sí mismos casi
igual que como promueven el producto o la oportunidad. Lo que
esto quiere decir es que ellos ayudan al prospecto a tomar la
decisión al decir "¡Me tienes a MÍ!". Cuando
se promueven a ellos mismos, no es algo como: "Voy a hacer todo
lo que pueda por ti". Es algo más como esto: "Tenemos un
gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevar esto
hasta la cima y podemos hacerlo juntos". Esto da a las personas
la tranquilidad de saber Cuarto, siempre están preparados.
Siempre. Tienen todo lo que se necesita para que una persona
comience desde el punto indicado. Y quinto, hacen una y otra y
otra pregunta y son muy buenos al escuchar. Actúan como
consultor al ayudar a una persona con un problema. Los mejores
consultores en todo el mundo tienen que realizar muchas preguntas
antes de poder ofrecer una solución. Los Profesionales del
Mercadeo en Red usan las preguntas como su herramienta más
poderosa.
Como puedes imaginar, me tomó algo de tiempo
darme cuenta de todo esto, y eso solamente era la mitad de todo.
La otra parte era tener la información y es otra cosa que
hay que poner en acción. Yo no era tan talentoso como los
profesionales, pero podía modelar lo que hacían,
así que comencé actuar como ellos. Actuaba
emocionalmente separado (en un principio, en verdad no era
así); comencé a actuar asumiendo que las personas
se unirían, siempre estaba preparado; comencé a
realizar muchas preguntas y me enfocaba más en estar
interesado que en ser interesante. Y al seguir, actuaba menos y
creía más y más. Lo mismo puede pasarte a
ti. Hablemos sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu
trabajo fuera determinar si una oportunidad era buena para tu
cliente, ¿qué harías? Realizarías
preguntas, ¿cierto?
Al trabajar para ayudar a que un prospecto tome una
decisión positiva sobre tu oportunidad, harás lo
mismo. Pero en lugar de preguntar "¿Qué te parece?"
lo cual no te lleva a ningún lado aprende a realizar
preguntas que te llevan en una dirección
positiva.
"¿Tiene sentido para ti?"
"¿Qué fue lo que más te
gustó de lo que acabas de ver?"
"Es muy emocionante, ¿verdad?"
"¿Puedes ver cómo esta podría ser
una oportunidad para ti?"
De estos ejemplos, el que yo uso más es
"¿Qué fue lo que más te gustó?". La
respuesta a esta pregunta casi siempre es positiva y te da pistas
sobre el área que tienen un mayor
interés.
Después normalmente me gusta decir esto:
"Déjame hacerte una pregunta. En una escala del 1 al 10,
con uno siendo cero interés y 10 siendo estar listos para
comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora
mismo?". Te darán un número y usualmente es muy
obvio saber, a partir de su número, si necesitan
más información antes de tomar una decisión
o si están acercándose a querer empezar ahora
mismo.
Si sientes que necesitan más información,
solamente guíalos a la siguiente presentación que
les ayudará. Pero si sientes que están listos para
comenzar, realiza cuatro preguntas. Este "Cierre de Cuatro
Preguntas" me ha dado resultados consistentes y fuertes durante
el curso de mi carrera. Si aprendes a usarlo, te
sorprenderá ver a cuantas personas puedes
ayudar.
Pregunta 1: "En base a lo que acabas de ver, si fueras a
comenzar solamente por medio tiempo con esta
compañía, ¿aproximadamente cuánto
necesitarías ganar por mes para que valiera la pena?". En
lugar de realizar esta pregunta, la mayoría de los
distribuidores dicen algo como esto: "¿Te gustaría
ganar 10,000 dólares al mes?". No hagas eso. En lugar de
preestablecer lo que piensas que quieren, solamente pregunta
cuánto necesitan para que valga la pena y espera por su
respuesta.
Pregunta 2: ¿Aproximadamente cuántas horas
a la semana puedes usar para desarrollar ese tipo de ingreso?".
Ahora tiene que pensar y revisar su calendario mental para ver
cuánto tiempo puede invertir para obtener esas cantidades
de dinero.
Pregunta 3: "¿Cuántos meses puedes
trabajar esas horas para poder desarrollar ese tipo de ingreso?"
Esta pregunta hace que piensen sobre su compromiso si quieren
obtener el ingreso mencionado en la respuesta a la pregunta
1.
Pregunta 4: "Si pudiera mostrarte una manera de
desarrollar un ingreso de (su respuesta a la pregunta 1) al mes,
trabajando (su respuesta a la pregunta 2) horas a la semana sobre
(su respuesta a la pregunta 3) meses, ¿estarías
listo para comenzar?". La mayoría de las veces,
tendrás una respuesta positiva. Y cuando las personas
dicen "claro, muéstrame cómo", puedes sacar tu plan
de compensación y establecer un plan razonable para que
logren sus metas.
En algunas raras ocasiones, las personas te dan
números irreales. Pueden decir que quieren 10,000
dólares al mes trabajando dos horas a la semana durante un
mes. Esto no pasa seguido, pero sí pasa. Si te encuentras
ante esta situación, puedes actuar como consultor y decir
esto: "Lo siento, pero tus expectativas son muy altas. Puedes
obtener 10,000 dólares al mes pero tomará muchas
más horas y muchos más meses a los que estás
dispuesto a comprometerte. Si estás dispuesto a cambiar
tus expectativas, podemos hablar". Si no obtienes una respuesta
positiva a las cuatro preguntas, eso está bien. Solo
quiere decir que el prospecto necesita tener más
presentaciones antes de estar listo. Establece lo siguiente y
repite el proceso una vez que hayas terminado. Esta habilidad
toma práctica, pero es una habilidad que te ayudará
por el resto de tu carrera. Si no estás cansado de que
muchas personas piensen mucho sobre ello y no actúen
demasiado, esto te ayudará
HABILIDAD 6
Ayudar a que tu nuevo
Distribuidor Pueda Comenzar
En el Mercadeo en Red, las personas invierten un gran
esfuerzo y una gran cantidad de tiempo y dinero en lograr que las
personas firmen y se unan, pero después desperdician su
inversión al dejar que su distribuidor aprenda solo
cómo hacer todo. Los profesionales no hacen eso. Ellos
establecen expectativas adecuadas, ellos ayudan a que se obtengan
resultados rápidos, y después continúan
guiando al nuevo distribuidor a través de las fases de
nuestra profesión.
Eric Worre nos cuenta cómo ayudar de forma
efectiva a los nuevos:
En un principio tuve suerte en tener un mentor, Michael
Nelson, quien era muy hábil al guiar a los distribuidores
nuevos. Michael no era parte de mi línea de apoyo, pero
era claro que él era el líder en mi ciudad.
Además él tenía mucha experiencia en nuestra
profesión. Así que escuchaba lo que tenía
que decir, observaba lo que hacía y realizaba muchas
preguntas. En aquel entonces, él tenía una
pequeña oficina cerca de mi hogar y yo siempre estaba
ahí tratando de aprender algo. Michael era un reclutador
muy exitoso. Él siempre traía personas nuevas. Y
además, a las personas de Michael les iba bien en el
negocio. Eso no me estaba pasando a mí. Las pocas personas
que yo reclutaba no hacían nada. Al observar a Michael, me
di cuenta de que cada vez que él firmaba un nuevo
distribuidor, él establecía lo que llamaba una
"Entrevista para el Plan de Acción". Yo decidí
modelar lo que él hacía. Así que la
siguiente ocasión que él conoció a un
distribuidor nuevo, me senté cerca detrás de ellos
para tomar notas sobre su conversación. Lo hice varias
veces y me sorprendió aprender que realizaba exactamente
la misma entrevista cada vez. Pensé que si podía
aprender ese proceso de entrevista, tendría la oportunidad
de obtener sus resultados.
Entrevista Para el Plan de Acción – Parte
Uno
Él validaba su decisión de convertirse en
distribuidor. Él decía cosas como: "Felicidades en
tomar la decisión. Estoy orgulloso de ti por tomar las
riendas de tu vida. De ahora en adelante, las cosas van a ser
diferentes para ti y para tu Familia". Siempre tomaba menos de
cinco minutos pero, al final de esto, cualquier duda que
tenían sobre convertirse en distribuidor había
desaparecido. Se sentían muy bien.
Entrevista para el Plan de Acción – Parte
Dos
Él establecía sus expectativas. Él
sabía que la mayoría de las personas llegaban a
nuestra profesión con expectativas irreales, así
que siempre decía las mismas tres cosas: "Si tienes
éxito en este negocio, será porque tú crea
el éxito, no yo. Y si fracasas en este negocio,
será porque tú creas el fracaso, no yo. Tú
serás la diferencia entre el éxito o el fracaso. Yo
estoy aquí para guiarle paso a paso, pero no puedo hacerlo
por ti. Estoy aquí para trabajar contigo, pero no soy
tú".
Vaya, este era un concepto radical, ¡y que tan
diferente de las conversaciones que yo tenía cuando
comenzaba con una nueva persona! Yo decía cosas como
estas: "A mí me pagan dependiendo de lo que tú
produzcas, ¡así que esencialmente yo trabajo pera
ti!". Bueno, ¿qué tipo de expectativa piensas que
ESO establece en la mente de un distribuidor nuevo? Yo
también decía algo así: "NOSOTROS vamos a
construir juntos este negocio", cuando eso no era verdad. ELLOS
necesitaban construir un negocio. Yo podría ser un
recurso, pero no podía hacerlo por ellos. Lo que él
decía después era esto: "Mi trabajo es ayudarte a
que seas independiente de mí lo más rápido
que sea posible. ¿Estás de acuerdo en que esa es
una buena meta?".
De nuevo, esto era radical pero tenía sentido.
Hasta ese momento, yo tenía un grupo que era
extremadamente dependiente de mí. Solamente hacían
algo cuando yo los empujaba. Pero Michael tenía un grupo
que producía por sí mismo sin su ayuda constante.
Él tenía duplicación y libertad. Yo no. Esto
establecía la relación para que Michael fuera el
maestro para su grupo y no su esclavo. Él podía
mostrarles las habilidades y entonces ellos podían
después construir sobre ello de manera
independiente.
La tercera cosa que decía era esto: "Habrá
altas y bajas mientras construyes tu negocio. Habrá
momentos buenos y momentos malos. Sabré que estás
en un momento malo cuando no me estás llamando, cuando no
asistes a las juntas, cuando no recibes llamadas, cuando comienzo
a escuchar excusas cosas así. Cuando eso te pase, y le
pasa a todos, ¿cómo quieres tú que yo me
encargue de ello? ¿Quieres que te deje solo o quieres que
sea más persistente y te recuerde la razón por la
que me tomaste esta decisión en un principio?".
Esto era brillante pues la verdad que todos tienen
momentos en que dudan de ellos mismo. Él les hacía
saber que eso era natural y, al mismo tiempo, establecía
la relación para que él pudiera encaminarlos de
nuevo cuando sucediera. Lo que Michael lograba con estos tres
conceptos era tan diferente a lo que yo hacía al prometer
todo, que parecía el día y la noche. Con mi
estrategia, el distribuidor se quedaba sin hacer nada y me
veía actuar. Y si alguna vez estaba muy ocupado o por
alguna razón no podía ayudarlo, me convertía
en la excusa fácil y la razón por la que las cosas
no estaban funcionando. Con la estrategia de Michael, las
personas rápidamente se hacían independientes.
Él podía aconsejarles de vez en cuando, pero no
permitía que su grupo lo usara de excusa por su falta de
resultados. Mientras que mis distribuidores batallaban, los suyos
prosperaban.
Entrevista para el Plan de Acción – Parte
Tres
Michael revisaba una lista para comenzar, para
así ayudar a la persona nueva a que tuviera una mejor
oportunidad de ser exitoso. El plan exacto sería diferente
para cada compañía, pero el concepto era hacer todo
lo posible para obtener resultados rápidamente.
Aquí hay algunos ejemplos de lo que puedes incluir en tu
lista para comenzar:
1. Asegúrate de que tu nuevo
distribuidor cuente con productos apropiados. Casi todas las
compañías tienen productos que pueden ser
usados personalmente por el distribuidor, así que
asegúrate de que tu nueva persona esté haciendo
eso. Dependiendo de tu compañía, esto puede
incluir un compromiso mensual. Es muy importante que las
personas desarrollen un apego emocional con sus productos y
eso solamente sucede si los están utilizando y
disfrutan de los beneficios. Además, muchas
compañías tienen productos que pueden ser
probados o utilizados en demostraciones. En ese caso, los
distribuidores nuevos deben tener una dotación
apropiada para que puedan estar debidamente
preparados.2. Asegúrate de que tu nuevo
distribuidor cuente con las herramientas apropiadas. Hemos
hablado sobre la importancia de las herramientas creadas por
terceros para poder construir un grande y exitoso negocio de
Mercadeo en Red. Tu nuevo distribuidor necesita estar
preparado para ayudar a sus prospectos con las herramientas
que les permitan llevarlos profesionalmente a través
del proceso de presentación.3. Asegúrate de que tu nuevo
distribuidor se conecte. Muéstrale cómo
encontrar cosas en el sitio web de la compañía,
en donde se llevarán a cabo los próximos
eventos, dónde se llevarán a cabo los
seminarios web, etc. Recuerda, nuestra meta es ayudarles a
ser independientes lo más rápido posible. Este
es un paso importante para hacer de esa meta una
realidad.4. Asegúrate de que tu nuevo
distribuidor entienda los pormenores básicos del plan
de compensación. Al principio, no necesitan saber todo
el plan de detalle, pero deben por lo menos entender los
puntos clave así como lo que ocurre financieramente al
ir avanzando a través de los primeros
niveles.5. Asegúrate de que tu nuevo
distribuidor tenga un entendimiento fundamental sobre
cómo invitar debidamente a los prospectos para que
entiendan más sobre lo que tienen por ofrecer. Puedes
evitar que salgan corriendo por todos lados y hablen y hablen
obteniendo pocos o ningún resultado positivo, todo si
les das un corto resumen de cómo y por qué un
proceso de invitación profesional funciona.
Entrevista para el Plan de Acción – Parte
Cuatro
Michael ayudó al nuevo distribuidor a crear un
plan de acción para poder pasar por los primeros niveles y
los retaba a hacerlo rápidamente. Él
entendía, y me ayudó a entender, que será
una carrera para ayudar a que la persona obtuviera resultados
rápidamente. Si ellos recibían un estímulo
positivo, continuarían. Y si no lo recibían,
tenían una tendencia a desaparecer. Cada
compañía es diferente, así que este plan de
acción también será diferente. Pero piensa
sobre las acciones simples que puedes lograr que realicen las
personas durante su primera semana para poder obtener los mejores
resultados.
¿Cómo pueden obtener a su primer cliente?
¿Cómo pueden obtener a su primer
distribuidor?
¿Pueden alentarlos a que atiendan a su primer
evento de la compañía? ¿Qué pasos
puedes tomar para ayudarles a obtener su primer cheque por
comisión?
El éxito en el Mercadeo en Red no fue algo real
para mí hasta que obtuve mi primer cheque. Cuando
llegó, todo cambió para mí. Comencé a
soñar con crear una mejor vida para mí y para mi
familia. Ayudar a tu nueva persona a comenzar rápidamente
es vital.
Entrevista para el plan de acción – Parte
Cinco
Michael siempre concluía estableciendo algunas
tareas específicas. Una cosa que he aprendido es que los
distribuidores nuevos anhelan recibir direcciones y ellos
responden increíblemente bien a las tareas simples.
Michael siempre concluía estableciendo esas tareas
además de una fecha límite para la cual
debían de ser completadas. Él le decía a su
nuevo distribuidor que le completara para una fecha en
específico. Es como una presentación durante el
proceso de reclutamiento. Vas de presentación en
presentación, pero eso no termina cuando se convierten en
distribuidores. Los profesionales continúan pasando de
exposición a exposición, de tare a tarea. El
propósito de todo esto es ayudar al distribuidor nuevo a
que pueda pasar "sobre la línea". Cuando alguien comienza,
siempre existe una línea entre el éxito y el
fracaso.
En un lado de la línea, es más
fácil renunciar que continuar. En el otro lado de la
línea, es más fácil continuar que
renunciar.
¿Qué puede ayudar a que una persona pase
sobre la línea?
Firmar su primer cliente
Firmar su primer distribuidor
Obtener su primer cheque de
comisiónAsistir a un gran evento de la
compañíaHacer amigos dentro de la
organizaciónSer promovido a un nuevo nivel
Ser reconocido por algún logro
Hay cientos de otras cosas que pueden contribuir a que
una persona pase sobre la línea. Como patrocinador, es tu
trabajo ayudarles a pasar sobre la línea y que se
MANTENGAN sobre la línea. Y la línea en verdad
nunca desaparece. Siempre está ahí y tú,
como líder, necesitas estar constantemente atento de donde
está tu gente a nivel emocional. De esa maneta tú
puedes continuar alentándolos para que nunca dejen ir sus
sueños.
HABILIDAD 7
Promover
Eventos
En el Mercadeo en Redes, las reuniones generan dinero.
Es así de sencillo. Sí, la tecnología nos
puede ayudar a conectarnos con más personas de maneras que
se están haciendo más y más eficientes, pero
nada reemplaza a la intención cara a cara. Encontrarte con
personas de uno en uno, en pequeños grupos, o en eventos
locales o de mayor escala, tendrá un gran impacto en el
éxito a largo plazo de cualquier organización de
Mercadeo en Red. Pero un tipo de evento en particular es el de
mayor poder, y ese es evento de "destino". Puede ser un evento
patrocinado por la compañía o uno creado por quien
está por encima de ti en la cadena de mando, pero un
evento de "destino" es aquél en el que la mayoría
de los asistentes se trasladas a una ciudad diferente, se
hospedan en un hotel y participan en conferencias y
convenciones.
Algunos intentarán decir que los eventos de
destino están muertos en el nuevo mundo tecnológico
y que las personas ya no viajarán para estos encuentros.
Todo lo que te puedo decir es que esas personas no tienen los
más altos ingresos en nuestra profesión. Si
estudias lo que las personas exitosas hacen para construir sus
organizaciones de Mercadeo en Red, encontrarás que
prácticamente cada uno de ellos utiliza los eventos de
destino como pilar para sostener sus negocios.
Hay algo mágico al salir de tu rutina diaria y
enfocarte completamente en tus sueños. Una
inmersión total, incluso si es sólo por un fin de
semana, es algo BUENO. Puedes utilizarlo para redirigir y
comprometerte nuevamente con tu futuro, y acumular las fuerzas
necesarias para regresar a casa y hacer lo que sea necesario para
impulsar tu negocio.
Obtienes fuerza de las presentaciones que te toca
escuchar durante el evento. Algunas veces una persona dice algo
en el momento justo de tu vida y te cambia para
siempre.
Eric recalca la importancia de los eventos al contar una
historia:
Hace más de 20 años, yo me encontraba en
una convención cuando una persona, de nombre Johnny Daniel
dijo, "Tú puedes conocer el tamaño de un hombre por
el tamaño del problema que lo derrumba." Esta
reflexión me llegó directo al corazón y me
ha ayudado desde entonces. Si alguna vez me pongo triste o
deprimido, algo dentro de mí dice, "¿Es este el
tamaño de Eric?". Yo respondo "No", retomo mi confianza en
mí y sigo adelante.
He tenido cientos de estos momentos en estos años
en los eventos de destino. He dejado de culparme en un evento.
Decidí ser profesional en un evento. Me di cuenta de que
nadie puede detenerme en un evento. He decidido llegar a la cima
en un evento. Decidí ser profesional en un evento. Me di
cuenta de que nadie puede detenerme en un evento. He decidido
llegar a la cima en un evento. De hecho, cuando veo hacia
atrás, no puedo pensar en un solo momento significativo en
mi carrera de Mercadeo en Red que no haya pasado en un evento.
Así de poderosos son. Además de obtener fuerza de
parte de los presentadores, también puedes recibir una
increíbles validación de tu decisión de
involúcrate. Es un concepto denominado "prueba social", y
es sumamente importante. Como seres humanos, estamos programados
para buscar pruebas de fuentes fuera de nuestros pensamientos y
experiencias. En los eventos de destino, encontrarás a
muchas otras personas que han tomado la misma decisión que
tú has tomado, y eso se siente bien. También
encontrarás a quienes han superado sus miedos y han
alcanzado los niveles más altos de nuestra
empresa.
Comenzarás a pensar, "Si ellos lo pueden hacer,
tal vez yo también puedo." También hay un tipo de
presión positiva al estar entre sus pares. La
mayoría de los eventos de destino incluyen programas de
reconocimiento quién ganó el concurso, quién
subió al siguiente nivel, quién obtuvo los ingresos
más altos o quién habló desde el
escenario.
Cuando participé en mi primer evento y vi a todas
las personas que caminaban de un lado a otro del escenario, tuve
un pensamiento: "La próxima vez, yo estaré
caminando sobre ese escenario." Fue inspirador que tantas
personas hayan alcanzado lo que yo aún estaba por
alcanzar. Me hizo pensar que yo podría hacerlo y me hizo
trabajar en un plan para hacerlo posible. Además de
haberme inspirado, no quería presentarme al próximo
evento sin ninguna mejoría en mi negocio. Esa
presión positiva de tus pares me ayudó a enfrentar
mis miedos y hacerlo posible.
En general, la sensación de comunidad en los
eventos de destino es reconfortante. Todos vivimos en un mundo
lleno de gente ignorante cuando se trata del Mercadeo en Red. Eso
algunas veces puede ser desalentador. Pero cuando vamos a un
evento grande, estamos rodeados de personas que piensan como
NOSOTROS. Tienen creencias, esperanzas, sueños,
aspiraciones y actitudes positivas como nosotros. Tienen
creencias, esperanzas, sueños, aspiraciones y actitudes
positivas como nosotros. Pasar tiempo con estos fascinantes
grupos de personas pueden llenarnos de nuevo para tener la fuerza
para el siguiente empujón.
Una vez que entiendas lo importantes que son los eventos
de destino para el éxito de tu negocio, necesitas aprender
cómo promoverlos efectivamente para tu
organización. En verdad es muy sencillo: Mientras
más personas de tu grupo asistan a estos eventos,
más dinero estarás generando en nuestra
profesión. Los principales líderes saben
exactamente cuántas personas van a asistir y se aseguran
de acrecentar ese número en cada nuevo evento.
Piénsalo. Imagina a dos distribuidores y cada uno
tiene un grupo de 100 personas. El distribuidor A lo hace una
prioridad y logra que todos asistan a los principales eventos de
destino. El distribuidor B no le da esta prioridad, así
que sólo unos pocos asisten. ¿Qué grupo
tendrá mayor éxito? Ni siquiera es una
competencia.
El primer paso para desarrollar una cultura que fomenta
la asistencia a eventos de destino es que personalmente tú
seas el más comprometido de todos los demás en
asistir, y ayudar a los demás a que tomen esa misma
decisión. Eso significa que debes guiar con el ejemplo, y
nunca falta a un evento de destino. Cuando recién
inicié en esta profesión, no sabía
cómo lo iba a lograr. No tenía el dinero ni
podía darme el tiempo; tenía los mismos
obstáculos que cualquier otra persona. Pero algo me
sucedió en mi primer evento que cambió todo.
Junté el dinero suficiente para asistir y fue una
experiencia asombrosa. El escenario, las luces, la gente, las
historias fue genial. En una de las sesiones, salí para ir
al baño y cuando regresé a la entrada del gran
salón de convenciones, ¡estaba parado junto a uno de
los mayores generadores de ingresos de toda la
compañía! Era como estar parado junto a una
celebridad. Él había alcanzado lo que yo
quería alcanzar, y más. Estaba ahí tratando
de pensar en algo inteligente para decirle. Al final
terminé presentándome con él y le
pregunté. "¿cuál es el secreto?"
Hoy en día se que no hay ningún secreto y
que él podría haberme dicho lo mismo, pero en lugar
de eso me tuvo algo de compasión y me dio una gran
lección que me ha ayudado hasta el día de hoy. Me
dijo: "Eric, ¿ves este cuarto? En él se encuentran
alrededor de 2,000 personas. Nosotros tenemos estos eventos cerca
de 3 veces al año. Aquí está el secreto. En
el siguiente evento, la mitad de estas personas no
regresarán, pero la otra mitad que sí regrese
estará teniendo ingresos cercanos al doble del promedio de
los demás que estén en ese cuarto. Tu trabajo es
estar dentro de las 1,000 persona sque regresen. Y no se acaba
ahí. En el siguiente evento la mitad de esas 1,000
personas no volverá, pero los 500 que regresen,
tendrán ingresos cuatro veces mayores a la cantidad del
promedio de los que estén en el salón.
Esto sigue de evento a evento. Si continúas
regresando, terminarás dentro de las personas mejor
pagadas del salón, y tarde que temprano estarás
presentándote en el escenario". Le dije. "¿Eso es
todo?", y me contestó: "Eric, obviamente vas a tener que
continuar trabajando en tus habilidades entre evento y evento,
pero mi experiencia me ha mostrado que si permaneces más
que el resto de las personas en nuestros grandes encuentros,
llegarás a la cima". Eso fue algo muy sencillo de
entender. Le agradecí y en ese momento hice el compromiso
de no faltar a ninguno de los grandes eventos de la empresa. No
fue sencillo. En algunas ocasiones el propio boleto para el
evento fue problema. Lo hice una prioridad y encontré la
manera de adquirirlos. En otras ocasiones el cuidado de mis hijos
fue un inconveniente. Busqué niñeras hasta el
cansancio hasta que encontramos a alguien en quien
pudiéramos confiar. Algunas veces tuve problemas en
conseguir cómo llegar al evento. En lugar de tomar un
bonito y cómodo vuelo directo, tuve que reservar vuelos
con dos o tres conexiones. Incluso, en lugar de volar, algunas
veces tuve que manejar, incluso sumándome a un
vehículo junto con un grupo de personas para llegar
ahí. Hubo momentos en los que tuve que reservar un
autobús y reclutar personas de mi área para dividir
los costos. El punto es que lo convertí en una prioridad y
llegaba al evento sin pretextos ni excusas.
En lo que se refiere a alojamiento, hoy en día me
hospedo en suites, pero no siempre fue así. Al inicio era
común que compartiera cuarto con tantas personas como
fuera posible. En lugar de pedir servicio a cuarto,
comprábamos víveres del supermercado para cocinar
platillos económicos. El mini bar estaba religiosamente
fuera de nuestro alcance.
Una vez que te hayas comprometido plenamente, el
siguiente paso es acrecentar el número de personas de tu
equipo que asisten junto contigo. La mayoría de las
personas anuncian sus próximos grandes eventos a su grupo,
se relajan y esperan que la gente se registre. Los profesionales
entendemos que hay una gran diferencia entre ser un "anunciador"
y ser un "promotor". Los promotores hacen del evento una
prioridad para su grupo. Son incansables con su mensaje Ellos
cuentan historias que inspiran a las personas a actuar. Los
promotores hacen del evento una prioridad para su grupo. Son
incansables con su mensaje. Ellos cuentan historias que inspiran
a actuar. No dan nada por sentado y no descansan hasta que las
personas se han registrado. Ellos crean una imagen en la mente de
las personas sobre lo espectacular que será el evento y
los beneficios de que asistan.
Una cosa que yo aprendí hace ya tiempo era nunca
tomar la excusa de nadie, cuando menos no al inicio. No
terminaría de contarte cuántas personas comenzaron
a darme sus razones para no poder asistir al próximo
evento de destino, para darme cuenta de que su razón era
sólo una excusa y que no era realmente cierta. El problema
con los amateurs es que compran la primera historia que escuchan
y llegan hasta ahí. Una persona dice, "No puedo dejar el
trabajo", o, "No lo puedo pagar", o "No puedo arreglar el cuidado
de mis hijos", o, "¿Quién va a cuidar a mi perro?",
o "Tengo una fiesta de cumpleaños ese fin de semana". Y el
amateur dice, "Bueno, así son las cosas. Espero que puedas
asistir al próximo". El profesional tiene su mente
programada de una manera diferente. Cuando escuchan una
objeción, no se compran esa historia porque saben que
probablemente no sea real o cuando menos no lo suficientemente
real. En cambio, trabajan con esa persona para ayudarles a
entender el significado y la importancia de asistir al evento.
Entonces piensan junto con ellos para encontrar la manera de
superar el problema inicial. No puedo decirles con cuántas
personas he platicado que ya habían decidido que no
asistirían al próximo evento y, en tan solo cinco
minutos, cambiaron de parecer y se registraron. Lo que hay que
aprender de esto es que tienes que contar tu historia, no creer
la de ellos. Considera esta habilidad como si fueras una empresa
que cotiza en la bolsa y el valor de tus acciones está
ligado a cuantas personas tienes en cada evento de destino. Si
ese fuera el caso, sería tu prioridad garantizar tener un
mayor número de participantes en el próximo evento,
¿cierto?. Puedes comenzar asistiendo tú solo al
primer evento, pero entonces la meta deberá ser llevar a
alguien más contigo para el siguiente evento, e
incrementar ese número para el próximo, y el
próximo, y el próximo. No hay ninguna varita
mágica en el Mercado en Red, pero esta habilidad es la
más parecido a ello.
Conclusión
Gracias por leer los "Siete Pasos para ser un
Profesional de Network Marketing". Déjame concluir como lo
hace Eric Worre:
"Señoras y Señores, mi deseo para ustedes
es que decidan convertirse en Profesiones del Mercadeo en Red,
que decidan por Profesionales, pues es un hecho que tenemos una
mejor manera. Ahora digámoselo al
mundo"…
Con mucho cariño para mis 16
Guerreros que dijeron
YO SOY, y cambiaron la
historia….
En especial a mi amada Esposa Pamela Raiza
y mi Suegra Vilma…
Autor:
Jorge Ceballos
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